Oltre agli errori che si possono fare fondamentalmente e strategicamente nelle vendite, ci sono anche una serie di fonti di errore che riguardano specificamente l’acquisizione dei clienti. Soprattutto l’acquisizione a freddo di nuovi clienti è uno dei compiti più difficili nelle vendite e allo stesso tempo l’acquisizione di nuovi clienti è un compito molto importante delle vendite.
Per avere successo nell’acquisizione di clienti e specialmente nella chiamata a freddo, alcuni errori tipici dovrebbero essere evitati a tutti i costi. Di seguito, vorremmo sottolineare questi e anche spiegare come evitare con successo i più grandi errori di acquisizione dei clienti.
Errore di acquisizione n. 1 – Inviare una cattiva lettera di acquisizione
Inviare una lettera in acquisizione non è fondamentalmente un errore e può sicuramente precedere una chiamata. Molti venditori di successo raccomandano esplicitamente questa procedura per conquistare nuovi clienti.
Tuttavia, molte cose possono andare male con questa procedura e il primo contatto di successo con un potenziale cliente può già fallire qui. Il primo grave errore è l’impersonalità e la mancanza di scopo della misura. Chiunque invii delle lettere di forma standardizzata che sono indirizzate a caso a qualsiasi azienda e che hanno anche un aspetto economico (carta, busta) probabilmente non avrà successo. Anche gli inni di lode molto estesi per il proprio prodotto sono garantiti per non andare bene qui. Le aziende ricevono molte lettere pubblicitarie di questo tipo ogni giorno e se vuoi che la tua posta si distingua dalla massa, dovresti iniziare subito con l’aspetto della tua lettera di acquisizione.
Per quanto riguarda il materiale, dovresti scegliere una buona carta robusta e una busta di alta qualità senza finestra. È meglio scrivere l’indirizzo a mano e usare i francobolli. Inoltre, la lettera non dovrebbe essere inviata come un articolo pubblicitario. Non includere il tuo logo e l’indirizzo di ritorno. Perché?
Per lo più, i decisori si fanno preparare la posta dal loro assistente. Una lettera con un indirizzo scritto a mano si distingue e può essere inoltrata senza essere aperta al decisore. Oppure è più probabile che venga messo in cima alla pila quando arriva. La tua lettera dovrebbe irradiare una classe e un valore speciali, sia apticamente che stilisticamente, e il suo contenuto dovrebbe essere del più alto standard che il tuo potenziale nuovo cliente abbia ricevuto da molto tempo.
Errore di acquisizione n. 2 – Essere rifiutato da un assistente
Una chiamata di acquisizione deve essere ben preparata. Se avete fatto bene i vostri compiti e avete analizzato bene le strutture decisionali del potenziale cliente, avete anche identificato la persona di contatto e il decisore giusto. Una volta scoperto il numero dell’interno e composto, di solito si finisce comunque con l’assistente.
La conversazione di solito procede in modo tale che l’assistente ti informa che il tuo capo è attualmente in un appuntamento o riunione molto importante e non può essere raggiunto. Se è educata, può chiedere se può aiutarvi ulteriormente. Spesso, però, ci sono già chiare istruzioni su come procedere con tali chiamate e l’assistente vi informerà che non c’è bisogno nell’azienda, che nessuno sarà messo in contatto e che i documenti devono essere inviati prima.
Queste reazioni sono molto comuni, se non la regola. Ecco perché dovreste dare un’occhiata più da vicino alle tattiche di ostruzionismo nelle anticamere. Scrivete gli argomenti con cui vi confrontate ripetutamente e pensate a come potete contrastare ciascuno di essi. Quindi fai una lista di tutte le repliche comuni e scrivi le migliori risposte ad esse. Questo vi addestrerà ad avere sempre la risposta giusta pronta in qualsiasi situazione.
Errore di acquisizione n. 3 – Concentrarsi sulla persona di contatto sbagliata
Sappiamo tutti che alla fine è chi decide che decide. In pratica, però, succede spesso che un venditore si concentri molto su un contatto nel reparto specializzato, perché qui sono già in trattativa e possono aver già discusso l’offerta in modo abbastanza costruttivo. Allora non vogliono bypassare il contatto per arrivare direttamente al decisore. Questo è plausibile e comprensibile, eppure è un errore di acquisizione del cliente. In definitiva, però, dovete chiedervi se l’obiettivo della vostra attività di vendita è quello di coltivare buone conversazioni e connessioni o di commercializzare un prodotto o un servizio.
Vuoi commercializzare il tuo prodotto e non è un segno di scortesia se ti concentri a fare il tuo lavoro. L’opinione del vero decisore gioca un ruolo chiave in questo. Se li conosci solo di seconda mano o solo approssimativamente, non puoi avere successo nel marketing.
Errore di acquisizione n. 4 – Ti lasci demotivare
Tutti vogliamo essere risparmiati da un rifiuto in tutti i settori della vita. Perché siamo così sensibili a questo? In passato, era essenziale per le persone funzionare in un gruppo, perché non sarebbero state in grado di farcela da sole.
Oggi, una persona può sopravvivere senza questi legami. Tuttavia, questo non ha cambiato fondamentalmente il nostro modo di sentire. Continuiamo a cercare il consenso e l’approvazione, e pochissime persone hanno sviluppato una pelle così dura che non si preoccupano del rifiuto e della bocciatura.
Tuttavia, dobbiamo tenere presente che, soprattutto negli affari, i rifiuti non sono diretti personalmente contro di voi e non dovete aspettarvi conseguenze negative.
I rifiuti sono una parte normale dell’acquisizione dei clienti nelle vendite e, da un punto di vista puramente statistico, c’è solo un ordine per un certo numero di rifiuti. Queste regolarità non possono davvero essere cambiate. Questo significa che ogni ulteriore rifiuto è un passo che alla fine porterà ad un nuovo ordine. Le attività di acquisizione non riuscite sono anche remunerate dall’ordine in arrivo. Si può anche calcolare esattamente ed è per questo che i rifiuti non sono vani.
Errore di acquisizione n. 5 – Fai le domande sbagliate
L’immagine tipica di un buon venditore è ancora caratterizzata dalla sua estroversione e dal fatto che preferisce sentirsi parlare. Parla principalmente dei vantaggi del suo prodotto e del beneficio speciale che ha per il cliente. Tale conversazione viene quindi percepita come un successo.
Tuttavia, la gente dimentica che ascoltare è molto più importante che parlare in una conversazione di vendita. Se sei in grado di fare le domande giuste, puoi scoprire cosa vuole veramente il tuo cliente. Poi vi spiegherà cosa apprezza particolarmente in un prodotto o servizio. Di conseguenza, si può poi fargli un’offerta adatta individualmente.
Ecco perché le domande giuste sono metà della battaglia. Evita le domande chiuse a cui si può rispondere solo con un sì o un no. Anche le domande sulle basi e sui fatti non hanno posto in un discorso di vendita – queste dovrebbero già avere una risposta in anticipo.
Le domande sui problemi permettono ai decisori di raccontare la storia. Chiedete anche degli effetti e lasciate che vi spieghino come i problemi si manifestano nella pratica. In seguito, puoi usare le cosiddette domande sui benefici per scoprire come il tuo prodotto o servizio può aiutare la soluzione e puoi sottolineare chiaramente i vantaggi.
